中通客车的海外“小目标”

■ 本报记者 余梦洁   2017-08-04 22:47:48

福田汽车连续13年领跑商用车领域中通海外市场订单30%,这是中通客车给自己设立的“小目标”。意思是:海外市场销售收入要做到公司总收入的30%。

之所以说是“小目标”,是因为很快就要实现了。“今年1~5月,我们的海外销售收入占比29.3%。”中通客车海外营销公司副总经理李洪涛告诉《商用汽车新闻》记者。进入2017年,中通海外市场涨势强劲,1~5月,销量同比增长150%,销售收入同比增长高达268%。

在国内大型客车市场持续低迷的背景下,中通客车在海外市场迎来全面发展,有力支撑着公司全年经营目标的完成。

3个“国际化”

中通客车的发展目标是产品国际化、管理国际化、营销国际化。以营销为龙头、客户价值最大化为中心,产品、管理、营销同步发展,使中通客车的国际化有质量、有效益,持续发展。

中通客车最新披露的《投资者关系活动记录表》

显示,自2003年开拓海外市场以来,公司已出口至全球100多个国家和地区,主要市场分布在中东、北美、南美、东亚、东南亚等地区。具有代表性的国家有沙特、约旦、摩洛哥、阿尔及利亚、尼日利亚、智利、秘鲁、乌拉圭、厄瓜多尔、澳大利亚、新西兰、新加坡、俄罗斯、德国、泰国等。同时,在我国香港、澳门也有中通客车的身影。

营销网络建设上,中通客车已签订20多家国际代理商,以开拓国际市场。其中,2014年签订了德国、以色列代理商,为中通客车开拓欧洲市场奠定了基础。“扩充海外团队的同时,我们也在进行团队培训,使人员更专业。”李洪涛介绍说。

出口产品方面,涉及轻型、中型、大型客车的不同型号。其中,出口非洲地区的主要车型为长 途 车 世 纪LCK6120A、LCK6125A、LCK6125H 以及公交LCK6108D等。出口美洲地区的主要车型为长途车领域LCK6125H、领航LCK6129H、公交车阳光LCK6109DG、LCK6125G、6129DGC。

“中通客车在海外市场的成功,主要得益于产品符合客户需求,我们根据当地的国家政策、路况条件等等进行适应性配置调整。”李洪涛说。

抓住机会树品牌

“一带一路”,对每家企业而言都是巨大的发展机会。2016年,我国对东南亚、南亚等“一带一路”沿线国家汽车出口量大幅增长,对印度整车出口增速接近500%。我国与出口国之间政治关系的增强、融资的支持,都利于客车项目的发展。

“一带一路”带动的不仅是外贸,也有内销。“在‘一带一路’建设中,交通运输是优先发展的领域。加快提升我国与周边国家交通基础设施的互联互通水平,形成区域交通运输一体化,交通基础设施建设和运营‘走出去’,必将带动国内客车行业的发展。”李洪涛认为,抓住机会,必须要做好品牌。

中通客车一直致力于品牌的发展,近年来与包括阿里巴巴在内的多家网站开展合作,并有专人负责将询盘内容分发至各个市场部。同时,中通客车也建设了自己的多语言网站(英语、俄语、西班牙语、阿拉伯语等),并会定期更新,以便让客户看到更全面、更详细的产品。此外,中通客车每年在海外都会召开大型品牌宣传活动,定期组织使馆商务官员访问公司,并定期拜访驻外经商参处。

走就走高端

销售收入的增长,离不开产品结构的调整。

在中通客车的生产线上,正在紧张生产的两笔海外订单,恰恰都是高端产品。比如,为菲律宾提供的12米高档旅游客车和为沙特生产的世嘉造型高端公路客车。今年4月,中通客车交付厄瓜多尔的双层豪华巴士,是与南美老牌客车企业——马可波罗直接PK后取得的结果。

在海外市场,中通客车越发重视高端客车市场的开发。以菲律宾为例,其每年大约有1000余辆的需求,主要为旅游客运车辆,基本依赖进口。“蛋糕”不大,但却有包括日野、尼桑、大宇等日韩品牌以及众多国内主流客车品牌在内的十余家客车企业争抢,竞争十分激烈。通过对用户使用习惯和实际交通条件的研究,中通客车对产品进行适应性改进,在舒适性、可靠性、安全性以及车辆品质等方面都下足了功夫。出口菲律宾的产品,已从早些年的8米、9米中档车发展成为11米、12米高端旅游客车,品牌影响力与日俱增。2017年前几个月,中通客车出口菲律宾的市场占比达16.8%,高端市场战略初见成效。

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